Ką „Lidl“ atėjimas padarė Lietuvos prekybai: „Norfos“ savininko skaičiai

Kai sėdau kalbėtis su „Norfos“ savininku Dainiumi Dunduliu, buvau tikras, kad apie „Lidl“ išgirsiu tą patį, ką girdi visi: kaip didelis užsienio tinklas atėjo ir suspaudė vietinius. Gavau tikslią priešingybę.

Dundulis sako, kad nuo „Lidl“ atėjimo „Norfos“ apyvarta auga daugiau nei 10 procentų per metus. Tai, jo teigimu, didžiausias augimas rinkoje, o paskutinius dvejus metus „Norfa“ auga sparčiau ir už patį „Lidl“.

„Aš tai galvoju, kad Lidlas labai mums gerą darbą padarė."

11:02 laidoje

Kodėl konkurentas padidino, o ne atėmė

Paaiškinimas paprastas ir todėl įdomus. Ateidamas į Lietuvą „Lidl“ paleido milžinišką reklamos kampaniją. Ta kampanija aiškino ne tik apie „Lidl“, o apie patį pirkimo principą: kad prekė nebūtinai turi būti brangi ir žinomo vardo, kad ji būtų gera.

Kai tą mintį išgirdo visa šalis, ja pasinaudojo ne tik tas, kas mokėjo už reklamą. Pirkėjas, kuris patikėjo, kad pigesnė prekė yra normali, tą įsitikinimą nusinešė ir į artimiausią parduotuvę prie namų.

Man tai atrodo naudingiausia pamoka iš viso pokalbio, ir ji galioja toli už prekybos ribų. Stiprus konkurentas dažnai augina ne save, o visą kategoriją, ir didžiausią naudą gauna tas, kuris toje kategorijoje jau seniai dirba ir yra pasiruošęs.

Kur dingsta euras, kurį palieki kasoje

Antra pokalbio dalis buvo apie tai, kiek iš to euro lieka pačiam tinklui. Dundulis išskaidė jį atvirai. PVM sudaro apie 18 procentų. Darbuotojų atlyginimams tenka apie 9 procentai apyvartos, ir iš tų 9 procentų dar apie 4 procentai mokesčiais grįžta valstybei.

Sudėjus viską, kas keliauja valstybei, išeina apie 24,5 procento prekės kainos. Pačiai „Norfai“ lieka apie 15 procentų, ir iš to skaičiaus dar reikia išlaikyti 160 parduotuvių, 4 500 darbuotojų ir logistiką.

Ten pat paaiškėjo, kodėl kai kurios prekės parduotuvėje atrodo įtartinai pigios. Buitinės chemijos apie 90 procentų parduodama per akcijas, o visa kiaušinių grupė dėl konkurencijos kurį laiką buvo pardavinėjama nuostolingai, tai yra pigiau, nei kainavo paukštyne.

Tinklas, pradėtas nuo metalinių rėmų

Verta žinoti, iš kur tai išaugo. 1993 metais, būdamas 24 metų, Dundulis pradėjo su pinigais, kurie, jo paties vertinimu, buvo bent 10, o gal ir 50 kartų mažesni nei trijų stipriausių to meto konkurentų.

Pirmoji parduotuvė buvo suvirinti metaliniai rėmai su DSP plokštėmis. Be vitrinų. Be šaldytuvų. Pirmasis krovinys buvo sulčių fūra iš Vengrijos. Trisdešimt metų vėliau tai yra tinklas su daugiau nei 160 parduotuvių.

Mėsa, kuri paskerdžiama pagal užsakymą

Vieną dalyką pokalbyje jis paaiškino taip, kad daugiau klausimų nebeliko. Klausiau, iš kur parduotuvėje šviežia mėsa, ir atsakymas buvo ne apie tiekėjus, o apie savą skerdyklą, kurioje gyvuliai skerdžiami tik pagal užsakymą.

Kas paskerdžiama šiandien, rytoj jau guli lentynose. Tai reiškia, kad grandinė tarp gyvulio ir pirkėjo yra viena para, o ne savaitė sandėliuose. Toks sprendimas įmanomas tik tada, kai tinklas valdo ne vien parduotuves.

Kodėl medicinos centras taip ir nebuvo pastatytas

Buvo ir istorija apie projektą, kuris neįvyko. Dundulis planavo medicinos centrą, ir sustabdė jį ne pinigai. Sustabdė biurokratija.

Jo formulavimas man įstrigo: Lietuvoje sunkiausia ne pastatyti, o pramušti, kad leistų dirbti. Antra priežastis buvo laikas, nes projektas būtų atėmęs iki 80 procentų jo dienos. Žmogus, turintis 160 parduotuvių, tokio laiko neturi.

Kodėl atsisakė daugiau nei 200 milijonų

Vienu metu Dundulis gavo pasiūlymą parduoti dalį verslo už daugiau nei 200 milijonų eurų. Atsisakė. Priežastis buvo dvi: kaina jam pasirodė neteisinga, o svarbiausia, jis nežinojo, ką po to veiktų.

Įdomiausia, kad žmogus, pastatęs tokį tinklą, iki šiol sako bijantis visko netekti.

Tai ne poza. Klausiau apie tai atskirai, ir atsakymas buvo be jokio pagražinimo.

„Čia nėra jokių garantijų, kad čia jau viskas, tu esi garantuotas iki savo gyvenimo pabaigos. Gali būt, kad, pavyzdžiui, už trijų mėnesių nieko nebėra."

1:09:57 laidoje

Šitas sakinys man buvo netikėčiausias visame pokalbyje. Iš šalies atrodo, kad tokio dydžio verslas yra pasiektas taškas, po kurio nebereikia nieko įrodinėti. Iš vidaus tai atrodo kaip kasdienis kėlimasis prieš šešias ryto ir taisyklė, kad vėluoti į darbą negalima net vadovui.

Keturi jo vaikai versle sąmoningai nedirba: pirma turi įgyti patirties kitur. O kaip juos augino, papasakojo per vieną konkretų pavyzdį. Keliaudamas kiekvienam duodavo kišenpinigių, o restorane galiojo taisyklė: užsisakyti gali kiek nori, bet kokią patiekalo dalį palikai nesuvalgytą, tokią dalį kainos grąžini iš savo kišenpinigių.

Šiandien, sako jis, vaikai jį patį auklėja. Man tai atrodo tiksliausias įmanomas testas tokiai taisyklei.

Ką su tuo daryti

Jei dirbi rinkoje, į kurią ateina didelis žaidėjas, iš šito pokalbio yra viena praktinė mintis. Prieš gindamasis pasitikrink, ar tas žaidėjas neaugins visos kategorijos. Jei augins, tavo darbas yra ne kovoti su jo reklama, o būti paruoštam tada, kai ji suveiks.

O jei tiesiog perki maistą, verta žinoti tuos 15 procentų. Ginčas apie tai, kiek uždirba prekybos tinklai, paprastai vyksta be nė vieno skaičiaus.