Kaip derėtis ir susitarti: mediatorės taisyklė, kodėl tylintis gauna daugiau

Teisininkė ir mediatorė Eglė Šiugždinytė kasmet sėdi prie stalo su besiskiriančiomis poromis ir su verslo partneriais, kurie nebesusikalba. Paprašiau trijų patarimų žmogui, kuris ruošiasi sunkiam pokalbiui. Tikėjausi ko nors apie argumentų dėliojimą. Antrasis jos patarimas buvo tylėti.

Teiginys, kurį ji formuluoja, yra toks: laimi ne tas, kas geriau argumentuoja, o tas, kuris mažiau kalba. Mechanizmas paprastas iki nepatogumo. Kalbėdamas tu atiduodi informaciją apie save ir apie savo ribas. Tylėdamas tu ją gauni.

„Jeigu tu tyli, kitas jisai išsigąsta tavo tylos."

5:19 laidoje

Šiugždinytė iliustruoja tai derybomis dėl kainos. Tu tyli, ir kita pusė pati pasiūlo tūkstantį. Tu vis dar tyli, ir ji pati pakelia iki dvylikos šimtų. Jeigu būtum kalbėjęs, tas skaičius liktų ten, kur buvo. Tas pats vyksta perkant automobilį: pardavėjas pats pradeda dėti padangas ir žieminius ratus, kad užpildytų tylą.

„Tyla irgi yra geriausias dalykas. Susikaupti, ateiti su interesais, klausytis, įsiklausyti ir galvoti, kur aš galiu su kažkuo susitarti."

5:32 laidoje

Klausimas, kuris uždaro pokalbį

Antra pokalbio dalis man buvo netikėtesnė. Paklausiau visiškai buitinio dalyko: ką daryti, kai matai, kad artimas žmogus susiraukęs ir nepatenkintas. Aš klausiu, kas yra, ir gaunu atsakymą, kad nieko. Šiugždinytė pasakė, kad problema yra pačiame mano klausime.

„Tas pasakymas „kas yra“ turbūt iš blogiausių yra klausimų."

12:55 laidoje

Priežastis ta pati kaip derybose. Į klausimą „kas yra“ galima atsakyti tik vienu žodžiu, ir tas žodis beveik visada yra „nieko“. Klausimas neprašo informacijos, jis prašo pasiteisinimo. Šiugždinytė siūlo pakeisti jį klausimais, į kuriuos neįmanoma atsakyti gynybiškai: kas nutiko, kaip jautiesi, kaip norėtum praleisti vakarą.

Iš priekaišto į prašymą

Trečias įrankis yra kalbėjimo forma. Priekaištas prasideda nuo „tu“ ir iškart uždaro kitą pusę. Prašymas prasideda nuo „aš“ ir palieka kelią atgal. Skirtumas atrodo kosmetinis, kol neišgirsti jo sakinyje.

„Aš negerai jaučiuosi, kai tu neišneši šiukšlių. Tada jaučiuosi, kad tu manęs negerbi, kad lieka viskas man vienai, visa našta."

31:47 laidoje

Šiugždinytė sako, kad skyrybų dėl tokių smulkmenų yra daugiau, nei norėtųsi manyti: neuždarytos spintelės, neišneštos šiukšlės. Byloje jos atrodo juokingai, o iš tikrųjų kalbama ne apie šiukšles, o apie pagarbą ir apie tai, kam tenka visa buities našta. Jos siūlomas sprendimas irgi buitinis: susitarti apsikeičiant darbais, o ne aiškintis, kuris teisus.

Vieta, kurioje vyksta pokalbis

Dar viena dalis, apie kurią negalvojame, nors ji lemia labai daug: kur žmonės susėda. Šiugždinytė vardija paprastas taisykles, kurias mediacijoje laiko privalomomis. Apvalus stalas, kad nebūtų priešpriešos per kampus. Uždara patalpa be stiklinių sienų, nes už stiklo einantys žmonės yra tiesioginis spaudimas. Ir neutrali vieta, nes savo ofise šeimininkas visada yra galios pozicijoje.

Tas pats galioja pasiruošimui. Prieš derybas dėl pirkinio ji siūlo išsiaiškinti rinkos kainas ir savo ribas, tai yra iš anksto žinoti skaičių, ties kuriuo atsistoji ir išeini. Ir pradėti nuo asmeniško pokalbio, o ne nuo kainos, nes žmogus, kuris jau šiek tiek papasakojo apie save, nusileidžia lengviau nei žmogus, kuriam iškart pasakei sumą.

Pinigai poroje veikia pagal tą pačią taisyklę, tik pasekmės brangesnės. Šiugždinytės pastebėjimu, jaunos poros dažnai skiriasi po metų ar dvejų būtent dėl skirtingo požiūrio į taupymą ir išlaidavimą, o apie pinigų valdymą verta kalbėtis dar pažinties pradžioje, o ne tada, kai jau reikia dalytis turtą.

Kada tyla nepadeda

Viena išlyga, kurią ji pasako iš karto. Visos technikos veikia tik tada, kai abi pusės nori susitarti. Mediacijoje būna atvejų, kai žmogus valandą kalba, kita pusė tyli, ir susitarimo nebūna, nes vienam iš jų reikėjo ne susitarti, o išsisakyti.

„Jeigu nėra noro, tai tu visą laiką ir būsi tame konflikte."

1:33 laidoje

Todėl tyla nėra triukas, kuriuo priverčiama kitą pusę nusileisti. Ji veikia tik ten, kur abu ieško susitarimo, o vienas iš jų tiesiog per daug skuba.

Ką su tuo daryti

Iš viso pokalbio išeina trys žingsniai, kuriuos galima išbandyti tą pačią savaitę. Neiti kalbėtis ant karštųjų. Ateiti su aiškiai įvardytu interesu, tai yra iš anksto žinoti, ko nori, o ne tik ką norėtum įrodyti. Ir kalbėti mažiau, nei norisi, ypač po to, kai jau pasakei savo skaičių ar savo prašymą.

Man labiausiai užkliuvo tai, kad su nepažįstamu pardavėju daugelis mūsų tyli be jokio vargo, o virtuvėje tylėti bijome. Ten mums atrodo, kad tyla yra pyktis arba abejingumas, todėl skubame užpildyti ją klausimu, kuris viską uždaro. Šiugždinytė kalba apie tą patį įgūdį abiejose vietose, ir tai buvo naudingiausia mintis, kurią išsinešiau.

Visas pokalbis su Egle Šiugždinyte: https://tapkgeresniu.lt/laida/gjG1Ro_Lg4w