Kiek laiko žiūrėti į akis: riba, po kurios pašnekovas pasijunta nepatogiai

Per dvi valandas laidos aš svečiui į akis žiūriu tiek, kiek įprastame gyvenime nežiūrėčiau į nieką. Taip veikia darbas: kamera stovi, pokalbis vyksta, o nusukti žvilgsnį atrodo nemandagu. Kalbindamas kūno kalbos mentorę Laurą Šukienę supratau, kad būtent čia ir slypi klaida, kurią daro dauguma norinčių padaryti gerą įspūdį.

Patarimas, kurį girdi kiekvienas prieš darbo pokalbį ar pasimatymą, skamba paprastai: žiūrėk į akis, tai rodo pasitikėjimą savimi. Šukienė, kūno kalbos ir veidotyros mentorė, šia sritimi dirbanti apie septyniolika metų, tam patarimui prideda tai, ko jame beveik niekada nebūna: viršutinę ribą.

„Verslo pasaulyje ir šiaip, norint žmogaus nepastatyti į nepatogią padėtį, mes negalime daugiau 60 procentų laiko žiūrėti jam į akis."

26:53 laidoje

Riba nėra mandagumo taisyklė. Peržengęs ją, tu nustoji perduoti susidomėjimą ir pradedi kelti pašnekovui klausimą apie jį patį: kas su manimi negerai, kodėl jis taip žiūri. Įdomiausia, kad tas pats veiksmas kitame kontekste naudojamas sąmoningai, kaip spaudimo įrankis.

„Kai kada yra taktika derybų metu išmušti savo pašnekovą iš vėžio, žiūrint į jį labai naglai į akis: jis labai pasimes ir greičiausiai tau nusileis."

27:31 laidoje

Vadinasi, ilgas žvilgsnis nėra nei geras, nei blogas. Jis tiesiog stiprus. Tas, kuris nemoka jo dozuoti, derybų triuką naudoja atsitiktinai, dažniausiai prieš žmogų, kurio jam visai nereikia palaužti.

Šukienė iškart prideda ir kitą pusę: visiškas akių vengimas yra atskiras signalas, į kurį taip pat verta atkreipti dėmesį. Vadinasi, tai ne skalė nuo blogo iki gero, o intervalas, kurio abu galai reiškia tą patį nepatogumą, tik iš skirtingų pusių.

Ką iš tikrųjų verta stebėti

Jei ne akių kontakto trukmė, tai kas rodo, ar pokalbis pavyko. Šukienės atsakymas nustebino, nes jis nukreipia žvilgsnį nuo veido žemyn.

„Pirmiausia mūsų ryšį parodo, kiek mes norime žiūrėti tam žmogui į akis ir kiek mes norime būti visu korpusu atsisukę į tą žmogų."

20:44 laidoje

Korpusas ir pėdos yra ta kūno dalis, kurios beveik niekas nekontroliuoja. Veidą prižiūrime, nes žinome, kad į jį žiūri. Į savo pėdas per pokalbį nepažiūri niekas.

„Tavo pastatyta pėda jau parodys link durų ar lango, reiškia, jau tu nori pabėgti nuo to pokalbio. Nebūtinai čia tau patinka ar nepatinka, tiesiog pavargai."

21:22 laidoje

Tai praktiška detalė derybose ir pardavime: kol pašnekovo korpusas atsuktas į tave, pokalbis dar gyvas, net jei žodžiai skamba abejingai. Kai pėda pasisuka link durų, tolesnis įtikinėjimas nieko nebeduos, ir geriau susitarti dėl kito susitikimo, nei spausti dabar.

Antras dalykas, kurio niekas nevaldo, yra akių vyzdžiai. Pasak Šukienės, jie plečiasi jaučiant simpatiją net gerai apšviestoje patalpoje, o nepatinkant traukiasi. Tą, jos teigimu, galima pastebėti net per vaizdo skambutį, nes akys būna arti kameros, tik šviesiaakiams pokytis matyti geriau nei rudaakiams.

Kodėl to nepavyksta suvaidinti

Klausiau Šukienės, ar viso to negalima tiesiog išmokti ir rodyti sąmoningai. Jos atsakymas paaiškina, kodėl treniruoti verta ne pozą, o pastabumą.

„Kūno kalba tai yra mūsų nerviniai impulsai, atėję iš smegenų, tai yra nesugalvota ir neišmokta."

4:32 laidoje

Todėl, jos teigimu, apmokytų žmonių, pavyzdžiui politikų, atveju informatyvūs lieka tik mikroimpulsai: akies mirksnis, lūpos kampučio kilstelėjimas, peties krūptelėjimas. Visa kita kūno kalba jau būna paruošta.

Iš to seka svarbiausia taisyklė, kurią ji kartoja per visą pokalbį. Skaitoma ne poza, o pokytis.

„Pokytis, neinterpretuokit. Jeigu žmogus visą laiką taip sėdi, tai reiškia, yra taip, ne pokytis. Tu dabar taip sėdi, aš užduočiau tau klausimą, tu iškart pakeistum padėtį, ir pagal tą padėtį aš nuspręsčiau, kaip tu jautiesi."

14:50 laidoje

Konkretus pavyzdys, kurį galima pasitikrinti bet kur: po nepatogaus klausimo žmogus dažnai keturis penkis kartus labai greitai sumirksi, o paskui mirksėjimo dažnis vėl suvienodėja. Šito, Šukienės teigimu, sąmoningai sukontroliuoti nepavyksta. Bet reikšmės turi tik tai, kad tai įvyko būtent po klausimo, o ne tai, kad žmogus apskritai dažnai mirksi.

Ką pastebėjau pats

Man labiausiai užkliuvo, kad beveik visas patarimų srautas apie kūno kalbą yra apie tai, ką rodyti. Sukryžiuok rankas kitaip, atsistok tvirčiau, laikyk akių kontaktą. Šukienės pokalbis šitą apverčia: tai, ką sąmoningai rodai, kaip tik ir yra ta dalis, kuri nieko nereiškia, nes ją gali suvaidinti bet kas.

Nesutinku su viena vieta. Šešiasdešimt procentų skamba kaip taisyklė, kurią galima matuoti, o realiame pokalbyje niekas nieko neskaičiuoja. Bet kaip kryptis ji veikia: jei jauti, kad reikia žiūrėti daugiau, greičiausiai jau žiūri per daug.

Ir dar viena mintis, kurios negalėjau atsikratyti po laidos. Laidos vedėjui tai reiškia, kad geriausias momentas pokalbyje yra ne tada, kai svečias gražiai kalba, o tos kelios sekundės po klausimo, kurių jis nespėja paruošti. Būtent jas ir verta pastebėti, o ne visą pokalbį stebėti kaip poziciją.

Ką su tuo daryti

Kitame svarbiame pokalbyje pabandykite tris dalykus. Pirma, leiskite sau nusukti žvilgsnį, kai galvojate: tai ne silpnumo ženklas, o poilsis abiem. Antra, žiūrėkite ne į veidą, o į korpusą ir pėdas, ir pasitikrinkite, ar jos vis dar nukreiptos į jus. Trečia, stebėkite ne visą laiką, o vieną akimirką: kas pasikeitė iškart po to, kai uždavėte nepatogų klausimą.

Visas pokalbis su Laura Šukiene: https://tapkgeresniu.lt/laida/XJpSiGRg3ls