Kodėl reklama pas influencerį neatneša pardavimų: ką iš tikrųjų perkate už tūkstantį eurų

Klausimą uždaviau tikėdamasis, kad viešnia gins savo cechą. Įsivaizduokim, sakau, nuomonės formuotojas atvedė į prekės ženklo svetainę penkis šimtus žmonių, jie paspaudė nuorodą, bet nenupirko niekas. Kieno čia problema? Monika Ra atsakė dar man nebaigus sakinio, ir atsakė prieš savo pačios interesą.

Svetainės. Ne kūrėjo. Tai kontrintuityvu, nes rinkoje veikia priešinga prielaida: sumokėjai tūkstantį eurų už reklamą, vadinasi, nupirkai pardavimus. Monika Ra, rinkodaros specialistė ir pati nuomonės formuotoja, sako, kad už tuos pinigus perkamas visai kitas dalykas.

„Kai tu perki trafiką, nesvarbu, iš kur tu jį perki, tai yra srautas žmonių."

51:16 laidoje

Srautas nėra pardavimas. Srautas yra žmogus, kuris atėjo į jūsų duris. Toliau prasideda jūsų darbas, ir būtent ten, jos teigimu, dažniausiai viskas ir subyra.

Kiek kainuoja tas srautas

Skaičiai pokalbyje nuskambėjo be jokio gražinimo. Didieji Lietuvos influenceriai už vieną „Instagram“ istoriją prašo iki dviejų tūkstančių eurų, o tūkstantis už istoriją laikomas normalia kaina. Pasitaiko ir paketų: septyni šimtai penkiasdešimt už vieną, tūkstantis už tris.

„Pas mus Lietuvoj yra vieni brangiausi influenceriai."

23:08 laidoje

Priežastis, kurią ji nurodo, nėra godumas. Tikrai didelių vardų Lietuvoje yra vos keli, ir jų mažai todėl, kad daugelis protingų, turinčių ką pasakyti žmonių paprasčiausiai nenori eiti į viešumą. Maža pasiūla brangioje rinkoje reiškia, kad už tuos pinigus reikalavimai rezultatui darosi vis didesni. Ir tada prasideda ginčas, kas ką pažadėjo.

Kur dingsta žmonės, kurie jau paspaudė

Kai srautas atėjo, o pardavimų nėra, analizė rodo labai konkrečią vietą. Žmogus paspaudė, vadinasi, reklama suveikė: jis susidomėjo preke ar paslauga. Prarandamas jis jau viduje.

„Jeigu tavo svetainė yra per sunki, neaiški, nedokomunikuota, neneša emocijos, tu prarandi klientą."

51:34 laidoje

Monika Ra vardija tai, ką mato dažniausiai: iškart iššokantis pop-upas, prašymas užpildyti ilgą formą, adreso laukeliai dar prieš parodant kainą. Kiekvienas toks žingsnis nupjauna dalį žmonių, o kaltė paskui keliauja kūrėjui, kuris tų žingsnių net nemato.

„Tai tiktai trafikas. Viską tu turi apdirbinėti pats. Influenceris neatsistos tau ir nepasakys: va, dabar tu paspausk šitą."

52:03 laidoje

Už tūkstantį eurų nuomojatės pasitikėjimą, o ne reputaciją

Verta atskirti du dalykus, kurie versle nuolat suplakami. Kūrėjo rekomendacija yra pasiskolintas pasitikėjimas: žmogus ateina nusiteikęs geriau nei po įprastos reklamos. Bet tas pasitikėjimas galioja tiek, kiek trunka kelias iki jūsų svetainės. Toliau jis susiduria su tuo, ką matė ir prieš tai.

Ji vardija ir tipinį klientą, kuris ateina po tokios nesėkmės: įmonė trejus metus darė „Instagram“ paskyrą ir stovi vietoje, nes visi įrašai yra komerciniai. Produktas, kaina, produktas, kaina. Jos teigimu, produkto socialiniai tinklai turėtų būti panašesni į blogą nei į katalogą, o kai jų nėra, kiekvienas pardavimas turi būti nupirktas iš naujo.

Savo reputaciją, pasak Monikos Ra, susikurti trunka nuo trijų iki dvylikos mėnesių, kol žmonės apskritai pradeda atpažinti. Jos pačios paslaugos prasideda nuo devynių šimtų eurų per mėnesį, tačiau ji pati sako, kad daug ką galima pasidaryti ir be jos. Ji primena, kaip tai atrodė anksčiau: norint tapti atpažįstamam per televiziją, reikėjo sumų, kurios šiandien skambėtų kaip šimtas tūkstančių eurų. Palyginus su tuo, tūkstantis už istoriją yra pigus dėmesio nuomos mokestis. Tik nuoma trunka vieną dieną.

Kur aš su ja nesutinku

Aš pats parduodu reklamą savo laidoje, tad sėdėjau toje pusėje, kuriai šitas atsakymas patogus. Būtent todėl noriu pasakyti, kur jis per platus. Kūrėjas atsako už tai, kaip pasako. Jeigu tekstas perskaitytas taip, kad girdisi, jog pats juo netiki, arba produktas įkištas ten, kur jis niekam netinka, joks svetainės tvarkymas to neišgelbės. Tą dalį pasiimu sau.

Bet po kiekvieno tokio pokalbio su rėmėju, kai išgirstu, kad nepavyko, aš prašau nuorodos ir atsidarau ją telefone. Dažniausiai per dešimt sekundžių matau tą patį, ką aprašo Monika Ra: krūva langų, neaiškus mygtukas, forma su septyniais laukeliais. Žmonės ten atėjo. Jie tiesiog nerado, kur mokėti.

Ką su tuo daryti prieš perkant reklamą

Dar prieš sumokant tūkstantį eurų verta padaryti tris dalykus. Pirma, atsidaryti savo svetainę telefone su prastu internetu ir suskaičiuoti, kiek paspaudimų reikia iki mokėjimo. Antra, kampanijos savaitei išjungti iškart iššokančius langus ir sutrumpinti formą iki to, be ko tikrai neapsieisite. Trečia, susitarti dėl atskiros nuorodos ir matuoti ne vien pardavimus, o visą kelią: kiek paspaudė, kiek įsidėjo į krepšelį, kiek priėjo iki mokėjimo.

Jeigu skaičius krenta ties pirmu žingsniu, kalbėkite su kūrėju. Jeigu ties antru ar trečiu, kūrėjas čia niekuo dėtas, ir kitas tūkstantis eurų reklamai tos duobės neužkiš.

Visą pokalbį su Monika Ra apie influencerių rinką, „Threads“ ir atsakomybę galite pasiklausyti čia: https://tapkgeresniu.lt/laida/HfWPkowbNok